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  • TPM管理咨询公司案例_设备故障

    智泰咨询下属的TPM咨询公司为企业推进的TPM管理活动中,为企业设备故障率下降推进了大量的制度及标准,通过全员消除设备的缺陷并改善及复原,并对设备进行部分改良,促进设备长期稳定运

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市场营销培训讲师 邓 波

市场营销培训讲师 邓 波

时间:2020-11-11 15:48来源:原创 作者:智泰咨询 点击:
任职霍尼韦尔期间,参与公司销售计划及营销战略的制定,市场销售额从300多万元增长到2500多万元,市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”,金

市场营销培训讲师 邓波老师   

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
曾任:霍尼韦尔朗能电器(广州) | 华北大区总监
曾任:TCL-罗格朗国际电工(惠州) | 江西办事处总经理
曾任:昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监
擅长领域:销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理
 
邓波老师拥有世界500强企业的工作背景,16年营销实战及管理经验,6年培训师经验,曾任TCL罗格朗(外企)、霍尼韦尔(世界500强)高管,在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列,共计培养办事处总经理3名;策划多项大型活动和会议,如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与,现场达成订单近2000万元
老师在霍尼韦尔工作期间,所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域,销量增长了300%以上,同时兼任公司的内训师,负责各地经销商的培训工作,进入培训行业以来已服务客户几千家,受众几万人,以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间,成功开发华中区,业绩从无到有,销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验,被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。
 
实战经验:
★ 任职霍尼韦尔期间,参与公司销售计划及营销战略的制定,市场销售额从300多万元增长到2500多万元,市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”,金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务,连续五年增长及完成率均排名全国第一,市场占有率提升了20%左右,华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。
★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间,2004年销量与去年同期相比增长350%,成功策划多项大型推广活动及组织大型会议,取得巨大的成效,如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元,在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里,实现销量同比增长220%,业绩名列公司前茅。
 
主讲课程:
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》
《现金为王——账款回收技能提升》
《市场为王——营销渠道开发管理》
 
授课风格:
实战:课程内容的实战性,源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验,源于现实高于现实。
实用:所有内容基于实际工作,学完即可用。
实操:课程采用互动+实操的方式,由浅入深,循循善诱,学完即可操作。
适度:结构严谨,松弛有度,紧扣主题,落地执行效果好。
实效:成功案例、图片赏析等情景互动,极大的提升实效性。
实趣:知识结构博学多闻,案例分析雅俗共赏,易学、有趣。
 
部分服务过的客户:
中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……
 
部分学员的评价:
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法,让我在工作中减少了很多的难题,非常感谢!我会永远铭记在心!老师您最伟大了!
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑
通过邓老师的指导,益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长,非常感谢邓老师!
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好,让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操,非常感谢邓老师!
——河北耐力新能源陈文金总经理
邓老师讲的课非常好,受益匪浅!尤其是对加油站团队如何建设,留住人才,激发团队斗志这块特别受用,油王争霸赛的活动也很实用,60万的成本撬动1000万的利润,很是震撼!希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展,期待中!
——中海油河北分公司李冰建
通过听邓老师的课,对行业的了解更深入和全面,对行业面临的困境看得比以前更透彻,对企业的推广和营销的知识看到了新认知,非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货!
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课,让我受益匪浅,不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知,同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深,循循道来,复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗,眼前一亮,如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼,邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验,让我们感受到学习的快乐,非常感谢邓老师!
——居然之家邢台店吴海华
首先要感谢邓老师的演讲,听完这节课最大的感受就是,我学到了很多之前没接触到的东西:1.团队精神,如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳,劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的,做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么?3.同时老师提的10元送1000元的活动很好,回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课,我们受益匪浅,让我们真正感受到跨部门合作带来的力量,让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼,非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年,有一定的管理经验,老师讲的也证实了我的管理方向是正确的,内外都在预定的方向发展。当然,不断的学习,才能巩固之前的知识,才能有创新的管理思想,非常感谢邓老师!
——太原某石化集团丁冬
 
部分授课的照片:

 
部分授课内容:

课程1:共赢天下——超级销售商务谈判技能提升特训营
 
课程背景:
在人类的历史上,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。
本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难点,提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。
 
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨,课堂演练,讲师点评等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化
 
课程收益:
● 销售人员能分析客户的谈判心理,在谈判中需要掌握的核心要求,如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
● 掌握成为谈判高手必备的要素
● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式,诱敌深入,直捣黄龙
● 获得谈判中的有利地位,掌握谈判共赢思维,高效运用共赢谈判技能提升谈判效率
● 掌握销售谈判的流程及技能谈判能力
● 通过案例的分析讲解,使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧,在和客户的交往中有效探寻客户需求,并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率;提升个人的格局,开阔自己的思维与心胸
 
课程特点:
1. 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员,以技能训练为主让学习者快速掌握重点,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 从思维—理论—工具—方法四个层面逐级展开,透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
 
课程大纲
第一讲:谈判的基本概念及类型
一、谈判的基本概念
1. 为什么要学谈判
1)学谈判的必要性
案例分析:中央电视台商业巨子的故事
2)商业人士学习谈判的重要性
2. 谈判的基本概念
1)谈判的概念
案例分析:生活就是谈判
2)谈判的类型
3)谈判的三要素
4)谈判的基本观念
5)谈判的科学性和艺术性
二、谈判的主要类型与风格
1. 谈判的主要类型
1)按规模划分
2)按地点划分
3)按交流方式划分
4)按所在国家划分
5)按内容划分
6)按商谈顺序划分
7)按心理程度
2. 谈判的风格
1)竞争策略
2)回避策略
3)协作策略
4)妥协策略
5)迁就策略
案例讨论:不同谈判风格全景剖析
 
第二讲:谈判信息了解与策略准备
一、谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W分析
2. 客户组织结构分析
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
二、谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
1)仔细思考你真正想要的是什么
2)制定一个乐观、合理的目标
3)目标要具体
4)写下你的目标,并且坚守
5)带着你的目标进入到谈判中去
案例分析:陕西勉县故事
2. 谈判底线及备选方案
1)平衡考虑
2)关系
3)交易
4)默认协作
5)结束谈判并达成协议
3. 信息交换
1)留意谈判桌上的情绪或气氛,营造友好气氛
2)获得关于对方的利益、问题和认知的信息
3)表明自己的期望和优势
4. 情境角色分析
1)判断谈判情境
2)判断双方优势
3)判断双方谈判风格
 
第三讲:销售谈判中的沟通艺术
一、谈判对手肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
案例讨论:谈判时的身体信息
二、谈判对手的沟通风格了解
1. 五种沟通风格的不同特征
2. 应对五种沟通风格的技巧
三、谈判中沟通的艺术
1. 沟通的八字法则—倾听、回应、赞美、提问
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
1)如何才能做到不轻易评断
2)如何听懂对方的关键意思及言外之意
3. 如何更好的进行回应
4. 如何真诚的恰到好处的赞美
5. 提问技巧—两种思维
6. 提问技巧—八种提问方式
案例分析:某公司与客户的谈判剖析
四、谈判中的应答与反馈
1. 如何应对刁难的问题
2. 如何应对不懂的问题
五、谈判中的即兴演讲
1. 怎样进行一分钟自我介绍
2. 怎样三句话介绍产品
 
第四讲:谈判中的常用战术解析及问题应对
一、谈判僵局解困艺术
1. 有价值让步
2. 有条件式让步法
3. 价格让步法
二、谈判常用战术
1. 红黑组合
2. 欲擒故纵
3. 虚张声势
4. 制造负罪感
5. 面子换里子
6. 最终时间
7. 同事协助法
三、谈判常见状况应对
1. 画大饼
2. 苦肉计
3. 圈套
4. 蚕食策略
5. 虚假信息
6. 威胁离开
 
第五讲:谈判中的个人修炼提升
一、谈判的个人修炼提升(根据课程时间确定)
1. 个人修炼—职业心态
2. 个人修炼—职业素养
3. 个人修炼—服务意识
4. 个人修炼—情绪管理
1)怎样控制想法
2)情绪管理中的非暴力沟通
游戏:情绪管理中的游戏解析
 
第六讲:谈判全局实战模拟训练
一、销售谈判全局实战模拟训练(根据课程时间确定)
1. 开局模拟训练
1)出牌
2)高开/低开/平开?
3)对对方的信息把握和如何借力
案例讨论:谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1)蚕食还是螃蟹策略
2)如何进行合理施压组合
3)如何用好手中的资源
3. 收局的模拟训练
1)如何找到双方平衡点
学员总结,老师点评


课程2:狼行天下——卓越销售团队打造特训营
 
课程背景:
在风起云涌的商业战场,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性,如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力,如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?是企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
所以,卓越的销售团队是企业管理者有效实现组织目标的一项关键能力,也是每位销售管理者都应具备的管理技能;一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放,取决于团队的精神。组织的持续成长,绩效的不断提升,需要不仅仅注重于效益和效率的团队,更需要组建高效能的卓越团队。
 
课程收益:
本课程将帮助你了解销售团队的形成及团队建设的必要性;掌握销售团队建设的基本步骤;掌握高效能销售团队建设的理念、方法、技巧及工具;学习打造卓越销售团队核心能力:沟通、协作、执行、信任、激励能力;提高销售团队每个成员的角色认知能力;掌握销售团队目标管理方法、技巧;学习销售团队压力管理及冲突管理;创新团队精神、提升企业核心竞争力,从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者。
● 了解销售人员在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导
● 了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因
● 了解团队目标设定及分解的关键要素
● 设计统一的销售语言,对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌
● 掌握保持销售人员工作积极性的关键要素
● 应用激励销售人员的常用方法
 
课程特色:本课程理论详尽、内容丰富,理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析并基于教练技术、管理学、营销学、组织行为学、认知心理学及团体动力学开发的适合于企业各级销售管理者及所有销售人员和相关职能部门人员学习的卓越销售团队建设课程,现场解决销售团队的管理问题。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业销售管理者、销售人员、职能部门人员
课程风格:专业讲授;案例分析;角色扮演;情境模拟、小组讨论分享相结合
课程模型:
 
 
课程大纲
第一讲:优秀销售管理者角色认知及素质模型
现场互动:销售管理者工作现状调查
一、销售管理者角色定位
1. 对上司
2. 对下属
案例分析:某公司领导的管理方式、某主管的管理方式
3. 对同级
二、销售管理者的四种类型
1. 业务员型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 堕落型
三、骨干销售精英与销售管理者的区别
1. 组织中位置
2. 职责范围
3. 工作对象
4. 工作技能
5. 评价标准
6. 自我实现
五、销售管理者常见的四种角色错位
1. 一方诸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 传声筒
案例分析:新娘的故事
五、优秀销售管理者素质模型
1. 核心性素质:领导思想道德素质
2. 平台性素质:领导身心素质
3. 器用性素质:领导能力素质
4. 基础性素质:领导人格特征
视频分析:优秀销售管理者视频
 
第二讲:销售团队概念与常见问题分析
一、销售团队的基本概念
1. 销售团队定义
2. 销售团队的基本要素
3. 销售建立团队的意义
4. 销售团队的类型
案例分析:蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
二、销售团队精神、卓越销售团队特征
1. 销售团队精神的概念
2. 卓越销售团队的主要特征
三、销售团队常见七个问题分析
1. 销售团队士气低迷
2. 销售团队“茫”、“盲”、“忙”
3. 销售团队执行力差
4. 销售业绩动荡难测
5. 好人找不来,能人留不住
6. 销售工作效率低
7. 销售管理难度大
 
第三讲:销售团队选拔与管理
一、销售人员的甄选
1. 销售人员招聘的4个大定律
2. 甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤
3. 有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员
4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5. 伯乐识才术
案例分析:北京某公司留人绝招
二、销售团队管理要求
1. 销售管理的核心
2. 如何制定销售目标
3. 销售团队的建设、管理与运作
4. 销售管理分析与决策方法
三、销售团队的过程管理
1. 销售例会的目的、内容及注意点
1)销售例会
2)业务早会及文化早会
3)业务晚会
案例分析:某大型外企的文化、业务早会
4)月度会议、周例会、月例会等
2. 随同拜访、随查
案例分析:某文具公司的销售人员管理方式为什么出现问题?
3. 述职及工作沟通
4. 销售管理表格的设计与推行
 
第四讲:卓越销售团队的沟通与分工协作
一、卓越销售团队沟通心态
1. 卓越销售团队沟通的障碍
2. 卓越销售团队怎样更好的沟通
二、卓越销售团队情绪管理
1. 情绪管理的概念
2. 情绪管理的步骤
3. 卓越销售团队的非暴力沟通
三、卓越销售团队管理组织边界
1. 组织边界的障碍
2. 如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系
3. 组织边界管理方法剖析
4. 人际相处的六种思维模式
四、卓越销售团队建设高效沟通技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 卓越销售团队沟通的五种态度
1)强迫性态度
2)回避性态度
3)迁就性态度
4)折衷性态度
5)合作性态度
4. 沟通风格的了解
5. 如何避开沟通的雷区
6. 如何进行高效沟通
工具:沟通风格小测更好的了解自己
五、卓越销售团队的分工协作
1. 卓越销售团队的八大角色
1)实干家
2)协调员
3)推进者
4)智多星
5)外交家
6)监督员
7)凝聚力
8)完美主义者
2. 卓越销售团队的有效协作
1)卓越销售团队的团队氛围
2)跨部门协助的氛围营造
3)卓越销售团队协助五大机能障碍及应对
案例分析:某集团为什么跨部门工作出问题?
 
第五讲:卓越销售团队的文化建设与激励
一、卓越销售团队的文化建设
1. 卓越销售团队的愿景与价值观
2. 卓越销售团队精神
3. 卓越销售团队领导的授权艺术
4. 团队的利益与命运的共同体
5. 卓越销售团队人员的四心
6. 卓越销售团队领导者的修炼
1)榜样的力量
2)正念的力量
3)相信的力量
4)人格魅力让员工心甘情愿追随
5)打造员工归属感
6)感恩的心
案例分析:某集团为什么能一直雄踞行业榜首?
二、卓越销售团队的激励
1. 卓越销售团队的激励原理与方法
2. 卓越销售团队人员成长的过程
3. 人性需求的五个层次
4. 物质外的14种激励方法
5. 卓越销售团队的目标激励(smart原则)
6. 对不同销售人员分类激励谋略
情景案例:看视频感悟销售团队激励术
7. 心态激励
1)影响圈与关注圈
2)舒适区与挑战区
3)销售人员的“三心二意”激励
案例讨论:管理者如何激励不同类型销售人员


课程3:渠道为王——超级销售营销渠道开发与管理
 

课程背景:
在移动互联网时代,市场最不缺的是产品,最缺的是销售产品的人和渠道,渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。
渠道营销创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理,这是所有企业和销售人员面临的共同的问题,同时对各种渠道进行有效规划和管理,有效的提升企业销量。
 
课程目的:
为销售经理提供支持,调整销售经理的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理,每一种渠道都是一种突破,拓宽销售渠道,通过多种渠道多种维度的组合,环环相扣,助力企业倍增销售业绩,使企业更快更好的发展。
 
课程收益:
● 本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路,了解不同渠道不同的开发和管理方法,怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩,从而实现企业的持续增长。
● 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。
● 学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧,不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。
 
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业的各级销售管理者、销售人员
课程风格:专业讲授;案例分析;角色扮演;小组讨论分享相结合
 
课程大纲
第一讲:营销渠道的基本概念
一、营销渠道概论
1. 营销渠道的概念
1)什么是营销渠道
2)营销渠道的基本功能
3)营销渠道的基本结构
4)企业营销渠道的定位
5)企业营销渠道的特性
二、营销渠道的基本成员
1. 制造商
2. 经销商
3. 分销商
4. 消费者或用户
1)B2B模式
2)B2C模式
3)B2B2B或B2B2C模式
三、认识营销渠道,分析营销渠道模式
1. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售
2. 理解营销渠道开发与管理的完整意义
3. 消费行为与渠道开发及管理
4. 注重行业间的整合力量,撬动市场营销渠道
5. 不同营销渠道模式的差异
探讨:根据你企业的现有营销渠道模式,有哪些可以方面可以进行优化?
 
第二讲:营销渠道设计与选择
一、营销渠道设计与成员选择
1. 营销渠道成员的选择
1)营销渠道成员选择的标准
a经营理念
b资金实力
c团队规模
d对企业的文化认同感
e在当地的口碑
f渠道资源
2)营销渠道选择原则与目标
a优质经销商的选择
b怎样选对经销商
案例分析:某品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路
2. 如何吸引优质经销商的方法
1)经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心
a产品有没有利润?
b我怎么把它卖出去?
2)如何突破与经销商的“三道防线”
a情感防线,如何突破?
b利益防线,如何突破?
c品德防线,如何突破?
3)如何解决经销商常见“四大问题”
a“你们的价格太高,卖不动。”
b“你们的产品一般,没竞争力。”
c“你们的政策支持没人家的好。”
d“你们的品牌没有知名度。”
3. 经销商谈判致胜策略
1)三步创造谈判双赢
2)情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3)两个必备的经销商谈判思维
4)谈判不是分蛋糕,而是把蛋糕做大
5)不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
案例分析:某品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析
4. 为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商?
1)成熟市场,如何撕破缺口开发经销商?
2)五步法绝杀,竞争对手经销商如何成为你的经销商
3)与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点
案例分析:某品牌成功与竞争对手经销商合作分析
 
第三讲:营销渠道的规划和开发
一、营销渠道的规划
1. 如何做好营销渠道区域市场规划
1)营销渠道区域市场规划存在的困难
a市场开发屡遭失败
b开发成功没有销量或销量不理想
c有销量却没有利润或利润很低
2)怎样更好的做好区域市场规划
a学会利用SWOT分析
b了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
c区域市场规划六步法。
d如何快速打造一个样板市场的秘诀
问题探讨:面对大量同质化品牌,如何做好营销渠道规划?如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》
2. 企业应该建立什么样的营销渠道体系
1)企业到底需要什么样的营销渠道
2)为什么总缺想要的经销商?
3)营销渠道开发的误区
4)如何建立“适合”的营销渠道体系
3. 经销商怎样更好的开发分销商
1)区域市场分销商如何布局
2)分销商开发的要点有哪些
3)分销商为什么要销售你的产品
4)开发分销商的原则与技巧
5)怎样帮助分销商提升销量
 
第四讲:营销渠道的冲突及合作与管理
一、营销渠道的冲突
1. 营销渠道冲突概述
1)营销渠道冲突的概念
2)营销渠道冲突的类型
3)如何进行营销渠道冲突管理
2. 窜货及防范
1)什么是窜货
2)窜货的危害
3)如何防止窜货及进行管理
4)如何有效建立自我约束机制
3. 产销战略联盟
1)什么是产销战略联盟
2)如何进行产销战略联盟
3)产销战略联盟的作用
二、营销渠道的管理
1. 营销渠道管理及目标
1)营销渠道管理的内容
a做好经销商的动态评估
b做好区域市场持续优化?
2)营销渠道的控制
a经销商有效管理的六大系统
b经销商的培育
c激励经销商的积极性
问题探讨1:营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?
问题探讨2:营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?
问题探讨3:营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办?


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